Como o tamanho da empresa afecta a decisão de compra do software de automação comercial que deve adquirir
O que precisa de saber sobre o design de software e a sua empresa
Quando uma empresa de software se propõe a desenvolver uma nova aplicação de software, independentemente da sua focalização ser vertical ou horizontalmente existem dois critérios de projecto que determinam o tipo de cliente para o qual a aplicação é mais adequada (o que normalmente não tem absolutamente nada a ver com a mensagem de marketing). Para entender isto, tem que olhar para as necessidades específicas de empresas de pequeno porte versus as necessidades das empresas maiores. Aqui não existem regras rígidas e rápidas, apenas uma mudança gradual nas necessidades que se relacionam directamente ao tamanho do negócio.
Num extremo do espectro está a pequena empresa, típica. Estas empresas precisam de soluções onde se possam facilmente encaixar. Aqui os objectivos podem ser resumidos em duas palavras: fácil e barato. Estes termos aplicam-se à instalação, configuração, personalização, manutenção, e formação. Isto é porque as pequenas empresas têm cada vez menos pessoas, e essas têm que dividir as suas habilidades através de uma ampla gama de funções de trabalho, portanto o software de automação deve-se ajustar ao seu investimento de tempo.
No outro extremo do espectro estão as grandes empresas. Aqui, o software tem que as encaixar e não ao contrário. Estas empresas podem ter comissões ou grupos de trabalho que definem todos os detalhes daquilo que precisam e de como precisam. Isto significa que o software tem que atender às suas necessidades exactas. È necessário um alto grau de flexibilidade e de personalização porque as grandes empresas têm mais funcionários, e assim podem se dar ao luxo de aplicar os seus recursos nos mais variados contornos de trabalho especializado. Por exemplo, raramente veria um vendedor numa empresa grande a ajudar o departamento de AR e a fazer cobranças, ao passo que numa pequena empresa esta é uma prática comum.
A facilidade de utilização é um termo relativo a ambos os tipos de empresas. Para a pequena empresa significa “eu não tenho tempo para aprender a utilizar um software que faz a mesma coisa de10 maneiras diferentes, por isso escolha algo que o faz apenas uma maneira, para que eu não esqueça, doutra maneira terei dificuldade em aprender, e, portanto, não irei utilizar o software. ” No negócio maior significa “Certifique-se que atende exactamente aos requisitos e especificações delineados nas 40 páginas, desenvolvidas por os nossos consultores ou membros do comité.”
Agora, imagine como isto se traduz numa aplicação de software. As necessidades numa extremidade do espectro são diametralmente opostas às necessidades do outro. Como empresa de software, você pode criar o seu aplicativo para ser super flexível e personalizável, para que atenda às grandes empresas, ou pode tentar criá-la muito rígido com personalização limitada de modo a que seja fácil de instalar, configurar, optimizar e utilizar (ou seja, mais barato de implementar), que atende às necessidades das pequenas empresas.
Como o tamanho da empresa afecta a decisão do software de automação de negócios que deve adquirir
O apelo a uma solução tudo-em-um, onde todos os módulos de negócios geralmente implementados separadamente podem ser implementados como um único pré-integrado (E-Business Suite), é óbvio – mas não é para todos. Os produtos como o NetSuite e CRM Bizautomation + Gestão Empresarial fazem exactamente isto. Ao responder à pergunta “Quem é melhor servido por uma solução deste tipo?” deve-se perceber que a mesma dinâmica que explica a razão pela qual as pequenas e grandes empresas têm necessidades opostas também explicam por que a solução tudo-em-um oferece enormes benefícios às pequenas empresas, precisamente porque é uma receita para o desastre das grandes empresas. Mais uma vez, lutamos contra o marketing, mas a evidência é clara. A forte integração deste tipo é muito benéfica para as pequenas empresas, porque elas não se têm que preocupar com as complicações técnicas e financeiras que uma abordagem modular pode criar, para não mencionar o custo de implementação e manutenção. Cada vez que simplificar o processo de automação, está a ajudar a causa das pequenas empresas.
O que precisa de saber sobre os fornecedores de software de automação comercial
O que a maioria das empresas de renome de software fazem, é projectar softwares para as grandes empresas (porque estas são as mais rentáveis), depois vendem para todas as empresas, permitindo que os seus departamentos de marketing (que são consideráveis) descubram como criar uma proposta de valor para o negócio pequeno que se encontra na outra extremidade do espectro. Esta é a estratégia clássica de “um tamanho para todos”, mas a estratégia é realmente sobre a elaboração do projecto de software para grandes empresas, esperando que o marketing possa criar a ilusão de que estes softwares também são de grande utilidade para as pequenas empresas. As empresas pequenas ficam mal servidas.
Então, como se determina exactamente o tamanho do negócio para o qual um pacote de software é projectado?
Em primeiro lugar deve pedir uma demonstração do software e falar com alguém na empresa de software sobre como o seu tipo, específico, de negócio pode beneficiar desse software. Não basta perguntar ao vendedor se o software faz isto ou aquilo, porque a resposta será sempre ” Claro que faz”.
Aqui estão outras coisas que devem ser procuradas no software de automação comercial
- A empresa que vende o software e aqueles que o revêem falam sobre como estão a tentar apelar às grandes empresas? Lembre-se que se o software se encaixar às necessidades de uma empresa maior, vai levar muitos ajustes para chegar ao seu potencial para uma empresa menor.
- São os parceiros que vão instalar ou configurar o software? Se assim for, este é um sinal claro de que o sistema é voltado para as grandes empresas.
- Quando pergunta o preço, a sua questão é encaminhada para um parceiro que não está disposto a falar de preços enquanto você não concordar em ter uma longa entrevista com ele.
- A empresa de software tem uma grande rede de parceiros? Lembre-se que os parceiros fazem o seu dinheiro de taxas e horas que são facturadas. Lembre-se também que grandes redes de parceiros têm muito poder de lobby, é assim que as empresas de software orientadas para o cliente se tornam empresas parceiras de software.
