Técnicas de negociação em vendas

Para atingir o sucesso em vendas é preciso primeiro compreender os princípios básicos por detrás de uma negociação eficaz. A base da negociação reside em encontrar um elo de ligação entre quem vende e quem compra. Técnicas de vendas em que apenas se pretende manipular o cliente a aceitar determinado produto, como a melhor solução para os seus problemas, são cada vez menos eficazes. Dedique algum do seu tempo a apreender quais são os critérios essenciais para boas técnicas de negociação em vendas e em pouco tempo vai desenvolver relações comerciais muito mais fortes com os seus clientes.

Antes de dar inicio à negociação

Para uma eficiente negociação e consequentes vendas é necessário estar bem preparado. Prepare-se estudando toda a informação que tem ao seu dispor acerca do potencial cliente e sobre o tema que vão discutir. Esteja preparado para que a conversa siga diversas direções e pronto para antecipar todas estas mudanças. Sempre que possível prepare alguma informação, impressa ou em suporte magnético, para fornecer ao seu cliente, caso este pretenda informação adicional, ou como forma de continuar a divulgar o seu produto. Lembre-se no entanto, de fornecer apenas material relevante para o que está a divulgar ou tentar vender.

Esteja preparado para ceder em alguns aspectos e estabeleça limites precisos para cedências em cada área da negociação. É impossível antecipar todas as questões que um cliente possa fazer, no entanto, quanto mais bem preparado estiver, melhor consegue lidar com a situação. Ao estabelecer limites para as suas cedências está também mais bem preparado para fazer contra-propostas mais eficazes às sugestões.

Conheça bem a situação do seu cliente antes de iniciar a negociação. O cliente pode pagar pelo negócio que está a propor? O produto ou serviço que vão discutir é importante para o seu sucesso? Saber antes em que posição se encontra vai permitir-lhe encontrar o ponto de partida mais eficaz para encaminhar a negociação.

Durante a negociação

Seja bom ouvinte. Lembre-se que é você que está a tentar vender algo, por isso preste atenção a toda a informação importante que o cliente lhe fornece sobre os seus objectivos, pretensões e limites.

Evite que os clientes tragam para o centro da negociação outros problemas que nada tenham a ver com o que está a divulgar e a tentar vender. Nos tempos que correm nada pior que deixar o pessimismo apoderar-se de todo o processo. Não assuma que tem de resolver todos os problemas dos seus potenciais clientes com o que está a oferecer.

Para obter mais informações valiosas, que podem alterar por completo o rumo das negociações, faça perguntas diretas aos seus clientes. Só desta forma é que terá resposta para o que o cliente possa estar a pensar. Procura por soluções que efetivamente o ajudem a fechar o negócio e a fazer a venda, por isso não vale a pena estar com rodeios. Descubra o que o seu cliente procura e mostre-lhe as soluções mais eficazes para o conseguir atingir.

Termine todas as negociações sempre com a expectativa de que o cliente está pronto para comprar o produto. Aborde este assunto com confiança, mas nunca com arrogância e responda a qualquer apreensão que surja de forma imediata.

Depois da negociação

Mantenha contato com o cliente e informe-o que está empenhado em seguir o sucesso que o seu produto ou serviço estão a proporcionar-lhe. Esteja sempre pronto para resolver qualquer situação em que o cliente possa necessitar de ajuda. Pode ainda enviar cartas de agradecimento e marcar visitas de acompanhamento alguns meses depois, de forma a verificar a satisfação do cliente e iniciar a negociação para outro tipo de produtos ou serviços, usando novamente as técnicas de negociação com que teve sucesso em anteriores vendas.


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