Organização da equipa de vendas

O sucesso da sua empresa e o lucro que obtém no final de cada mês depende fortemente dos resultados da sua equipa de vendas. Torna-se por isso fundamental estabelecer um plano de organização que tenha em conta não apenas o intuito de uma venda fácil, mas que considere também, de forma séria, as necessidades dos clientes.

Longe vão os tempos das apresentações decoradas e técnicas desgastadas de vendas. Estas já não funcionam. Torna-se, por isso, fundamental para qualquer empresa apostar numa equipa de vendas dinâmica e concentrada no atendimento das necessidades específicas de cada cliente.

O que cada empresa espera da sua força de vendas, hoje em dia, é que esta saiba negociar parcerias e mostrar ao cliente o quanto este vai lucrar com a aquisição dos seus produtos e serviços.

Como organizar uma equipa de vendas

Nas pequenas e médias empresas vários factores determinam a estrutura da força de vendas:

  • Em primeiro lugar é necessário ter em conta a própria dimensão da empresa, o que vai influenciar directamente o produto ou serviço que esta vai disponibilizar, as suas especificidades e o grau tecnológico.
  • Por outro lado, os clientes também desempenham um papel fundamental nesta estrutura, sendo essencial analisar a dispersão geográfica dos actuais clientes e determinar qual o cliente-alvo.

É com base nos fatores acima descritos que cada empresa opta por uma das seguintes formas básicas de organização, planeamento e projecção da equipa de vendas:

Modelo de organização geográfica

Para este tipo de modelo a equipa de vendas é distribuída consoante áreas geográficas em que existam potenciais clientes para os produtos e serviços da empresa. Cada vendedor fica assim com uma área de trabalho específica, o que faz com que acabe por conhecer melhor os seus clientes, conseguindo também prever as suas expectativas e necessidades de forma mais eficiente. As deslocações acabam também por ser mais fáceis de gerir.

A maior desvantagem de trabalhar constantemente na mesma área geográfica é que ao fim de algum tempo pode causar saturação.Como a especialização não é focada nos produtos, mas sim na área geográfica, o vendedor pode ficar em desvantagem por não possuir conhecimento aprofundado de cada um dos produtos comercializados.

Modelo de organização por produtos

Neste modelo de organização os elementos da equipa de vendas ficam responsáveis por determinada gama de produtos da empresa. Ficam assim mais bem preparados para esclarecer algum pormenor técnico, pois possuem conhecimentos mais detalhados acerca das características do produto em que estão a focar a venda. Este modelo de organização é também bastante vantajoso para os clientes, que ficam mais bem informados. Em nenhum momento do processo de venda o vendedor pode demonstrar ignorância sobre o que está a vender.

Em contrapartida, este tipo de organização obriga a que o vendedor percorra o país todo, ou toda a área coberta pela empresa. Pode ainda causar saturação nos clientes que recebem a visita de vários vendedores da mesma firma, por isso é recomendável que haja rotação entre os vendedores e uma boa coordenação no escalonamento das visitas.

Modelo de organização por tipo de cliente

A empresa pode ter diversos tipos de potenciais clientes e não um único cliente-alvo, o que obriga a diferentes abordagens para cada um deles. É, por exemplo, o caso de uma venda para uma grande superfície comercial ou apenas para retalho. No entanto, quando os clientes com características semelhantes estiverem muito dispersos no país, o trabalho pode tornar-se mais complicado.

Algumas empresas optam ainda por sistemas de organização mistos, mas estes apenas são realmente viáveis em empresas de dimensão considerável.


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