O que nunca deve dizer numa negociação

Quem possui uma empresa sabe que é preciso investir muito tempo e esforço a negociar com clientes, funcionários, fornecedores e até com os próprios investidores. Saber negociar bem faz toda a diferença para obter sucesso no negócio. Torna-se por isso fundamental saber escolher bem as palavras que são utilizadas em todo o processo de negociação, de forma a conseguir convencer a outra parte envolvida de que determinado produto ou serviço é benéfico e indispensável para ela.

Uma palavra ou expressão errada em determinado momento da negociação pode deitar tudo a perder, acabando todo o tempo e esforço despendido por se tornar completamente inútil. A revista Inc preparou uma lista com algumas expressões que não devem ser ditas no momento da negociação:

  1. “Entre” – A expressão “entre” pode suscitar algumas dúvidas na mente de quem está a participar da negociação, uma vez que não está diretamente ligada a uma certeza nem dá precisão à informação fornecida. Em outros casos pode, inclusive, levar a abusos de qualquer das partes envolvidas, quer seja em relação a prazos ou a até a preços. Dizer durante a negociação que determinado serviço custa “entre x e y” não é de todo aconselhável, sendo imperativo que diga qual é efectivamente o valor para transmitir mais profissionalismo e confiança.
  2. “Acredito que estamos a chegar a um acordo” -Esta expressão utilizada durante a negociação pode revelar alguma ansiedade para fechar o negócio. Mesmo quando a negociação está prestes a terminar e as partes envolvidas estão a chegar a acordo, esta expressão deverá ser evitada. A outra parte envolvida na negociação pode acabar por sentir que o seu uso é sinónimo de fragilidade, acabando por tentar acrescentar novos termos a um acordo, que de outra forma já teria sido atingido. E a menos que esteja realmente pressionado por questões de tempo, nunca deve evidenciar que está com pressa para chegar a acordo. O ideal é que a outra parte se mostre tão interessada como você em chegar a um acordo que seja bom para ambas as partes.
  3. “Porque não sugere um valor de negociação?” – Alguns especialistas pensam que nunca se deve ser o primeiro a colocar um valor em cima da “mesa de negociação”.  No entanto, outras pesquisas recentes mostram também que o resultado de uma negociação é próximo ao primeiro valor sugerido por uma das partes durante a reunião. Por isso, se não quer perder uma valiosa vantagem, procure, sempre que possível, oferecer o primeiro valor .
  4. Eu sou o responsável pelas decisões finais” – No inicio pode surgir a pergunta “quem é o responsável pela decisão final?”. Esta pergunta pode tornar-se numa perigosa rasteira para o decorrer e resultado final da negociação. Alguns especialistas aconselham que nunca demonstre que é você que toma as decisões finais. O mais aconselhável é mesmo que dê a entender que para poder chegar a uma decisão final precisa de consultar outra autoridade superior dentro da empresa.. Esta estratégia vai permitir-lhe fazer uma análise adequada das propostas sugeridas durante a negociação, sem que saibam que é você o decisor final. Isto vai permitir-lhe ganhar tempo para consultar outras opiniões dentro da empresa, como um sócio ou membro do conselho, caso seja necessário.

Estas são apenas algumas das expressões proibidas e que nunca deverá usar durante uma negociação. Podem ser decisivas e fazer toda a diferença entre uma negociação com resultados muito positivos, para si e para a sua empresa, ou entre terminar a negociação com um fracasso.


2 comentários

  1. odilio rocha Monteiro
  2. Aurora Gomes

Deixe a sua resposta