Estratégias de vendas intemporais

No artigo Estratégias de Vendas Intemporais, você vai aprender tudo sobre as ideias que as super-estrelas de vendas usam para se tornarem em quem elas são hoje e como você se pode tornar uma delas também.

No século XXI, os tempos mudaram e não é fácil antecipar as exigências dos seus clientes. Nós sabemos isto porque esse caminho antes de podermos testemunhar que não é fácil, quer você esteja online ou offline.

Longe vão os dias de bater a estrada ou o telefone na esperança de obter vendas a estranhos aleatórios. Basta olhar para a história. As civilizações antigas foram todas conquistadas por nações estrangeiras com armamentos superiores, como pistolas, granadas e canhões.

As suas espadas e escudos não vão ganhar a batalha não importa o quão motivado você está ou até quão exagerado você é. É o mesmo quando se trata de vendas.

Na linha de vendas hoje em dia, você não pode simplesmente aproximar-se dos seus clientes do século XXI com táticas obsoletas dos anos 80.

Dentro de momentos, você vai entender o que queremos dizer. Por isso, relaxe e aproveite. Deixe as teorias abrirem a sua mente e o caminho para o seu sucesso de vendas.

Os Populares Mitos De Vendas

Em primeiro lugar, vamos abordar alguns mitos de vendas e como devemos mudar a nossa mentalidade dissipando essas falsas ideias das nossas mentes.

Os melhores produtos não se vendem sozinhos!

Só porque você tem o melhor produto do mundo, isto não garante que você vá ser rico.
Talvez você tenha ouvido falar desta frase: “construa uma ratoeira melhor e o mundo vai construir um caminho até à sua porta”.

Acreditamos que ela tem algo de verdade, porque há várias décadas, realmente não existiam muitos produtos por aí. Sim, mas é verdade que houve invenções onde houve muita competição para o Prémio Nobel (você percebe o que quero dizer).

Mas a tecnologia ainda não tinha atingindo o patamar onde inovação e criatividade são conceptualizadas à velocidade de hoje. Quando a frase foi inventada, não havia muitas ratoeiras “melhores” por ai.

Hoje, no século 21, as melhores ratoeiras são construídas diariamente. Só porque você tem um produto melhor, não significa que o produto vai se vender sozinho e torná-lo rico!
No passado, as pessoas não eram inundadas com toneladas de publicidade. Qualquer coisa nova ou melhor era facilmente notada pelas massas, porque não havia muita concorrência.

Você vai precisar de passar a palavra ao povo. Você não pode simplesmente sentar-se – você precisa concentrar-se em educação constante.
Você precisa transmitir os benefícios do seu novo produto de tal forma que as pessoas queiram comprar a sua marca em vez da dos outros 29798 concorrentes lá fora.

Mais importante de tudo, você deve aprender a destacar-se! Mostre-lhes que você é diferente, melhor e extraordinário. Você deve ter um único ponto de venda e você deve dizer às massas tudo sobre ele.

Faça o que for preciso para “chocar” o seu público e dar-lhes algo que lembrar. Há muitas maneiras de ganhar dinheiro hoje, mas qualquer indústria rentável vai atrair muitos concorrentes para o mercado.

Por exemplo: Se você estiver em marketing de rede, não ajuda se você continuar a falar sobre o quão boa a sua empresa de marketing de rede é.

Não importa quão bom o seu produto é ou quão bom é o background da empresa. Se você estiver com uma boa empresa, eles provavelmente sabem quão boa é a sua empresa.

Mas a pergunta chave é esta – se quiséssemos começar um negócio de marketing de rede, por que deveríamos juntarmo-nos a si e não ao líder carismático em cima do palco com mil distribuidores na sua equipa?

Por outras palavras, o que é que você pode oferecer que diferencia dos outros? (Lembre-se, as pessoas juntam-se a si, não apenas à empresa!)

Está frio aqui?

Você já ouviu falar do termo “mercado frio”?
Você já se perguntou por que as pessoas cunharam o termo “mercado frio”?

Porque você provavelmente vai receber uma resposta “fria” do outro lado! Sejamos totalmente honesto.
Você não gosta de receber um telefonema de um estranho (a menos que seja extraordinariamente amigável ou, se o informar que você acabou de ganhar a lotaria).
Ninguém gosta de receber um telefonema de um desconhecido – especialmente um que está a tentar vender algo.
E você pode ter certeza, que não tem sempre a ver com os números. A publicidade não solicitada é uma das formas mais ineficazes de colocar o produto no mercado — porque se intromete na privacidade de um cliente potencial que não está muito interessado em receber a sua chamada.

Você também vai precisar superar a tremenda resistência e ter nervos de aço (para suportar a rejeição). Se não fizer nada para educar o cliente sobre o seu produto você não vai muito longe com sua força de vendas.

No século XXI, o vendedor não vai até ao comprador – o comprador encontra o vendedor e a bola deve estar no campo do vendedor. Se o comprador é o ditador, ele vai olhar de cima apara baixo para o vendedor e torna-se muito difícil comunicar os benefícios do produto, porque ele não tem uma mente aberta!
As pessoas preferem procurar os seus próprios comerciantes. Tudo o que precisam fazer é ir ao Google e escrever algumas palavras naquela caixinha.
Eles não precisam que um vendedor lhes faça um telefonema à hora de jantar para lhe dizer como a sua máquina de cortar relva mais recente vai mudar a sua vida!

Ver as pessoas … funciona?

No entanto, você tem alguma ideia sobre como a outra parte se sente? Ponha-se no lugar delas. Se você é um vendedor e você conduz por toda a cidade a tentar encontrar-se com todos os seus potenciais clientes durante o almoço, então provavelmente você fica frustrado por encontrar clientes sem entusiasmo que não estão muito felizes em vê-lo.

Tal como a uma resposta fria a um telefonema, um contato frio com potenciais clientes não é a melhor maneira de comunicar valor para eles, mesmo se for feito cara a cara.

Mais uma vez, você está a ir ter com eles em vez de serem eles a vir ter consigo. Muitos representantes de marketing de rede correm a cidade toda a tentar “mostrar o plano” aos seus potenciais clientes, para no fim só resultar em rejeição ou numa resposta desanimadora.
Eles acham que só porque eles passam tempo com os seus potenciais clientes, irão ficar milionários se o fizerem uma e outra vez.

Está a entender? é difícil porque o cliente não o considera um especialista e não vai respeitá-lo como um.
O cliente também não está educado sobre o seu produto ou serviço, portanto, você irá entrar numa dura batalha para ganhar a sua atenção.

Às vezes você pode estar muito nervoso, porque eles estão no comando, e não você! Você pode mesmo ficar preocupado com o seu custo de funcionamento e sua taxa de ‘conversão’ porque você tem que gastar muito tempo a ouvir “nãos” até chegar a um “sim”!

Marketing não são vendas. Vendas não são marketing. Não confunda os dois!

Spam de Publicidade!

Há muitos por aí que colam montes de panfletos, folhetos, cartões de nomes, placas de sinalização e publicidade inútil na esperança de conseguir algumas vendas ou que estranhos lhes telefonem.
Isto é tãããão… anos 90 (ou mesmo 80).
Faça a si mesmo esta pergunta … Se um especialista em marketing de Internet decide colar uma placa de sinalização no topo de uma árvore – você acha que os seus potenciais clientes vão respeitá-lo, se virem esse sinal?
Definitivamente, não!
Nem os seus potenciais clientes o vão respeitar se você fizer o mesmo!
Também é inútil colocar cartões de nome ou panfletos por toda a cidade na esperança de que as pessoas vejam o seu cartão de visita ou os seus panfletos seja de que forma for, e que fiquem impressionados por eles e lhe telefonem com um cartão de crédito na mão, pronto para comprar.

A história tem mostrado que qualquer forma de propaganda sem um bom caminho para rastrear as suas vendas só leva a marketing ineficaz ou pior, a um desperdício de dinheiro!
A menos que você seja algum tipo de gigante corporativo, como a Coca Cola, as campanhas publicitárias que não solicitem resposta direta são uma maneira infalível de fazer um buraco na sua carteira.

O desespero não vende

A maioria dos vendedores estão muito ansiosos para mimar os seus clientes, a fim de conquistar negócio.
Eles imploram e persuadem os seus clientes a comprar os seus produtos e serviços, enquanto o cliente tira o máximo partido da sua “necessidade” de lhes agradar apenas para rejeitar a sua oferta quando eles já acabaram de a usar.

Não se engane sobre isto.
Se você está disposto a rebaixar-se só para conquistar o seu cliente, você candidata-se a uma desilusão, se você colocar o seu cliente num pedestal.
Nem nós iríamos respeitar um vendedor que dá o seu número de telefone, número de fax, e-mail, pager ou mesmo o seu endereço de casa numa tentativa ansiosa de provar quão bom o seu serviço ao cliente é, numa tentativa de conseguir uma venda!

Os clientes não são estúpidos.

Se você quer ser realmente eficaz no seu negócio, você precisa de aprender a separar o trigo do joio. Nem todos os potenciais clientes são clientes de qualidade e se você se rebaixar para tentar agradar a cada um deles, a sua empresa irá sofrer.

Você prefere trabalhar com poucos clientes de qualidade do que espremer um potencial cliente sem vontade de gastar o seu dinheiro, só para acabar com mais problemas de apoio ao cliente, reclamações e mau boca a boca, devido à insatisfação!

A verdade sobre desistir

Você vai ouvir muito isto quando você se juntar a empresas de marketing de rede, marketing na internet ou de venda directa (ou em algum treino de vendas).

Imagine isto – você, um representante de marketing de rede junta-se a uma empresa. Eles entusiasmam-no sobre a liberdade financeira e a lealdade para com as pessoas que o trouxeram para a empresa na medida em que vale tudo para fazer negócio!

Agora, não nos leve a mal …Não há nada de errado com força de vontade e determinação nem com mentalidade de perseguição do sucesso.

É louvável e essencial ultrapassar as provações e tribulações de gerir o seu próprio negócio. O problema aparece não como uma falta de determinação, mas como uma falta de viabilidade.

Algumas empresas de marketing de rede e de venda directa (e muitos outros no mundo real) têm um bom sistema, enquanto outras não. Se a gestão não está a fazer o seu trabalho ou a equipe tem tácticas antiéticas, então dá-lhe uma boa razão para desistir – especialmente quando você não está a ganhar dinheiro ou se você está a construi-lo à custa dos seus entes queridos e você não está a pagar as suas contas!

A pior coisa é que alguns podem até mesmo manipulá-lo numa viagem de culpa e dizer que os vencedores nunca desistem e desistentes nunca vencem!

Há duas formas de olhar para isto:

1. Você não ouve o seu superior ou faz o que é necessário para o sucesso. Você não faz nada para se melhorar a si mesmo ou a sua situação financeira.
   A sua empresa desintegra-se ou você sai devido à sua fraqueza ou à sua incapacidade de se adaptar. No final do dia, você falha porque você não o quer o suficiente. A culpa é toda sua e você merece falhar.
2. Você seguiu o sistema, fez tudo ao seu alcance para melhorar, desenvolver mentalidade de sucesso e está disposto a vencer a qualquer custo.
   Neste caso, você deve parar o mais rápido possível e encontrar um veículo que o levará ao sucesso mais rápido. Afinal, é inútil bater num cavalo morto (em vez de você ser o cavalo morto).

Há uma linha ténue entre estas duas formas. A questão é, em que categoria você está CLARAMENTE? Você tem que ser muito claro sobre a sua carreira.

É muito importante trabalhar duro, sem dúvida. Mas você deve trabalhar também de forma inteligente! Se você não trabalhar de forma suficientemente árdua, você merece a falhar – é um fato da vida!

No entanto, se você já está a trabalhar arduamente, e você não vê os resultados que você quer, então você deve mudar a sua estratégia. Não seja um louco!