As 10 melhores ideias de marketing

Existe uma ideia de marketing que se destaca das outras: Redija, cumpra e invista sensatamente num plano de marketing para a sua empresa.

Na fase de implementação do seu programa de marketing, junte-se aos melhores profissionais da área, adoptando as seguintes dez ideias:

1. Ter um bom “discurso de elevador”.

Os “discursos de elevador” surgiram nos anos 90, quando os investidores apenas ouviam as apresentações completas de empresários que pudessem dar uma excelente resposta em 20 segundos (o tempo normal que demorava uma viagem de elevador) à pergunta O que faz a sua empresa?

Um bom “discurso de elevador” é conciso, bem exposto e capaz de inspirar interesse e gerar perguntas — transmitindo ao mesmo tempo aquilo que a sua empresa faz, quais são os seus clientes-alvo e as vantagens e soluções únicas que oferece.

Deixe de lado introduções do tipo Vendo seguros de vida, Tenho uma agência de contabilidade ou Sou um consultor. Nada disto inspira perguntas ou desencadeia uma conversa. Em vez disso, distinga-se dos outros e comunique as vantagens únicas que proporciona.

Por exemplo: Após bastantes anos como director de recursos humanos de uma grande empresa, dedico-me actualmente a ajudar cerca de 50 executivos por ano a redireccionarem as suas carreiras, depois de negociarem a rescisão de contrato de trabalho com os respectivos empregadores; presto ainda assistência na negociação de novos contratos de trabalho.

As empresas com os melhores “discursos de elevador” possuem os melhores planos de marketing. Comece já a escrever o seu.

2. Um excelente produto antes de criar um excelente anúncio

Prepare-se antes de se lançar numa promoção. Assegure-se de que o seu produto está pronto a ser apresentado antes de anunciar a respectiva disponibilidade. Assegure-se de que dispõe de um stock suficiente para responder à procura que a sua operação de marketing irá gerar. Assegure–se de que os seus canais de vendas e distribuição estão implementados. Assegure-se de que os seus funcionários conhecem o produto e os anúncios que vai lançar. E assegure-se de que a sua empresa está preparada para prestar um serviço realmente excepcional que exceda aquilo que os clientes poderão encontrar em qualquer empresa da concorrência.

3. Dar muita atenção aos principais aspectos

Crie uma excelente impressão inicial.

Dedique pelo menos tanto esforço ao título do seu anúncio quanto ao texto do mesmo. Dedique pelo menos tanta energia à sua introdução quanto ao resto da apresentação comercial. Invista na área de recepção da sua empresa, na página inicial do seu site, na capa da sua brochura, na primeira frase de uma chamada telefónica e em todas as primeiras impressões que terá a sorte de deixar em nome da sua empresa.

As pessoas decidem ouvir as ideias dos outros com base em decisões rápidas. Se não os cativar com uma boa introdução, rapidamente deixarão de querer ouvir mais pormenores.

4. Não descurar os pormenores

Os pormenores ditam o equilíbrio entre as boas empresas e as empresas excelentes. Atenda o telefone ao segundo toque e com uma voz animada; a sua empresa ficará imediatamente classificada acima da média. Prometa uma entrega no mesmo dia e cumpra essa promessa de forma consistente para que a concorrência não chegue aos seus calcanhares. Apresente custos finais abaixo dos orçamentados. Antecipe as necessidades do cliente. Responda às dúvidas não verbalizadas dos clientes.

Escreva prontamente notas de agradecimento pessoais. Dê seguimento às sugestões. Torne-se na empresa mais fiável com a qual o seu cliente trabalha — ultrapasse mesmo o seu próprio padrão de excelência — e colocará as expectativas do seu cliente num nível tão elevado que a concorrência nunca conseguirá alcançá-las.

5. Dizer aquilo que sente

  • Acredite no seu produto.
  • Acredite no seu preço, na sua qualidade, no seu serviço e no seu valor.
  • Saiba tudo o que há para saber sobre o seu produto.
  • Saiba por que razão o seu produto e o seu cliente se complementam de forma perfeita.
  • Saiba por que razão a sua solução é melhor do que qualquer outra opção no mercado.
  • Saiba por que razão as pessoas devem confiar naquilo que tem para oferecer.

Em seguida, reduza aquilo que sabe — e aquilo em que acredita — a alguns pontos principais e vantagens poderosas que farão com que o seu potencial cliente também acredite.

6. Criar novos clientes, mas mostrar apreço pelos actuais

É claro que deve angariar novos clientes, mas deve também desenvolver a rentabilidade concentrando esforços nos seus clientes mais fiéis. Custa cinco vezes mais conquistar um novo cliente do que manter um; e um cliente totalmente satisfeito tem seis vezes mais probabilidades de voltar a comprar. Tudo isto significa que os actuais clientes representam a sua mina de ouro mais lucrativa em termos de marketing.

Agarre esta oportunidade e tire partido da sua base de clientes.

7. Gostar dos seus clientes

As experiências de compra diárias comprovam o facto de que as pessoas compram a quem gostam e a pessoas que parecem igualmente gostar delas.

Trate cada cliente como um indivíduo único. Acabe com as técnicas de venda do género “vale para um, vale para todos”. Ouça o que o seu cliente pretende e adapte aquilo que tem para oferecer. Estabeleça contacto visual. Crie uma relação. Envie mensagens pessoais de acompanhamento. Forneça produtos e serviços com valor e melhore de forma contínua o serviço personalizado a que os seus clientes já se habituaram.

8. Aumentar o valor antes de baixar os preços

Quando os clientes vêem uma etiqueta de preço, iniciam um acto de ponderação mental. Rapidamente elaboram cálculos mentais complexos para determinar se o produto vale o preço pedido. Comparam o preço com a sua avaliação da qualidade, características, conveniência, fiabilidade, confiança, garantia de excelência e assistência com que pensam poder contar como parte do negócio.

O preço constitui um obstáculo quando o cliente pensa que este excede o valor do produto. Nesse caso, um profissional de marketing tem duas opções: pedir menos dinheiro ou oferecer mais valor. Uma vez que os preços possuem um limite de redução e o valor pode aumentar sem limites, os melhores profissionais de marketing sabem que melhorar o valor é o melhor plano de ataque.

9. Derrubar barreiras

Elimine despesas desnecessárias, esperas desnecessárias, frustrações desnecessárias e inconvenientes desnecessários.

Elimine as camadas hierárquicas desnecessárias que são um fardo sem renderem qualquer valor acrescido. Elimine os problemas de serviço que custam tempo e testam a paciência. Elimine as razões por detrás dos problemas recorrentes. Elimine os inconvenientes que existem entre si e o seu cliente. Se o seu sistema de telefones for um aborrecimento, substitua-o. Se o seu site for lento ou ficar inacessível com frequência, refaça-o.

Se for difícil chegar à sua empresa, elimine os obstáculos ou encontre uma forma de chegar ao seu cliente através de correio, e-mail, comércio electrónico ou entrega pessoal. Elimine tudo que diminua o valor pelo qual o seu cliente está disposto a pagar mais.

10. Ser cada vez melhor naquilo que faz bem

As pessoas exigem um preço justo, qualidade no produto e um serviço rápido.

Consideram negociar com uma empresa apenas se esta oferecer todas estas três qualidades e fazem dessa empresa a primeira escolha apenas se esta for a melhor no atributo que mais valorizam. Mas eis um senão: os clientes esperam que uma empresa melhore continuamente naquilo que faz melhor. Isto torna os preços mais baixos uma posição bastante difícil de proteger.

Mas se a sua empresa representa a melhor qualidade ou o melhor serviço, pode — e deve — encontrar formas de melhorar esse ponto de diferenciação, ano após ano.

Quando o fizer, os clientes recompensá-lo-ão com recomendações positivas, novos contactos comerciais, múltiplas aquisições e — o mais valioso activo de marketing de todos — lealdade para com a sua empresa.


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